奔跑的“独角兽”：优必选人形机器人的进击之路

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特别策划
虎嗅注：企业经营有不变的本质，“管理新G点”专题系列文章，着重探讨在数字化的新商业时代，如何用进步的管理方式让经营更有效率。
本栏目由中国管理模式杰出奖公益遴选活动（以下简称“CMMR”）联合虎嗅策划推出。CMMR是第一个针对中国企业实践成就的荣誉奖项，由中国管理现代化研究会、金蝶国际软件集团联合六大商学院，在2008年共同发起。今年，以“数字化生存与管理重构”为主题，CMMR开展了第十次全国调研，虎嗅共同参与调研了4家极具代表性的候选企业，推出本专题系列文章。
随着一波波创业公司倒下，我们总是反复琢磨其中的各种经验教训，却很少耐心地研究那些幸存的公司是靠什么活了下来；我们习惯自我安慰那些“独角兽们”不过是天时地利下的幸运儿，却忽略了真正让他们在关键时刻保持头脑清晰，把握住所有关键机会的重点，也就是他们的企业价值观。
优必选的故事会告诉我们，一家初创企业是如何在尚须培育的未成熟市场中拼出了一条活路，而优必选整个创业故事的关键，就在于时刻以市场为导向，商业价值为驱动，核心技术研发为基础。
面对一片蓝海的市场，需要什么样的机器人产品？
2008年，在日本某展会上，优必选的创始人周剑看到的本田公司ASIMO机器人心动不已——这个“非卖品 ”外形已经拟人化，但既不能让消费者通过编程自定义行为，也远未实现商业化或量产。对此，周剑认为：真正的人形机器人要三十年甚至到五十年才能真正实现商业化；但五到十年里，一些仿人类的机器人可能就有机会进入家庭。机器人高成本、低普及的市场现状并非死水一潭，而是一个非常巨大的机会。
彼时，品质高的机器人公司，诸如美国的波斯顿动力、法国的NAO、日本的Pepper和本田机器人，价格都是普通消费者难以承受的；而之后市场上一些可以被消费的“机器人”，又通常只是集成了科大讯飞语音识别系统的普通硬件（如一些智能闹钟、智能天气盒子之类），并不能成为家庭主动交互的入口。

市场究竟需要什么样的机器人？周剑瞄准了人形机器人——只有它们才能完全适应人类环境，包括上下楼梯、过街障碍，或在起居固定的立面行走，而无需专门为机器人去设定一个使用环境。长期来看，只有这样的机器人才能真正无障碍融入人类生活。
至此，优必选的市场定位已经非常明确：做普通消费者买得起的、品质高的机器人，还要让机器人结合教育、娱乐、服务等实际场景得到商业化运用，未来让真正的人形机器人成为数千万家庭中的一员。这个定位，直至现在都没有改变过。
技术为市场服务：自主知识产权是王道
前面提到过，优必选有一个听上去很有趣的战略，即“用COO养CTO”。这决定了优必选的技术必须按照市场需求开发出成本低，品质优秀的机器人，而这些机器人只要得到市场验证，公司的营收又会继续投入研发。
优必选需要做能够商业化、能够量产的机器人，有一个核心零部件叫伺服舵机。这个零件是机器人的驱动技术的关键，包括机器人关节驱动、运动技术和控制运动算法，波士顿动力用的是液压技术，本田ASIMO机器人就用的是电机伺服，但目前都很难商业化、量产化。对于优必选来说，一个舵机如果从日本、韩国或瑞士进口，价格需要80-100美金，而一台机器人则至少需要16或17个伺服舵机，再加上其他成本，一台机器人至少需要卖三万块才有利润。因此，他们选择了自己研发伺服舵机，不仅可以把成本降下来，还能拥有自己的核心技术。
可以说，在周剑和团队开始研发伺服舵机的头5年，无论是这家公司、人形机器人，甚至是国内整个机器人市场都没有得到资本的青睐，“看不透、看不懂”是投资经理们面对这类项目时的本能反应。没人投资，伺服舵机研发频频遇到困难，创始人周剑选择了卖房卖车继续“死磕”。对于这个已经拥有初次创业成功经历以及上千万资本积累的上海人来说，创立优必选可以说是让一切再度“从零开始”。
当自有知识产权的伺服舵机研发成功后，优必选在2012年推出了自己的第一款人形机器人Alpha 1，这款拥有16个伺服舵机的小型机器人，凭借其炫酷的外表，可编程、可跳舞、可说话的特点以及低廉价格，帮助优必选迎来了爆发期。
市场与资本，究竟谁跟着谁的后头走？
这两年，手握巨额融资企业膨胀地烧钱砸市场、砸伪需求，最后落得两手空空，创始人甚至不得不亲自下场与投资人撕扯究竟是谁的错，这种情况并不鲜见，包括最近被炒得沸沸扬扬的某互联网钢琴培训企业因资金链断裂停止营业事件。
但优必选在面对资本带来的诱惑时，表现出的却是一种“异常”的踏实。周剑说：“人形机器人的发展道路还很长远，为了达到理想的那一步，优必选需要做非常多其它的工作来让自己走下去；在这个过程中，不能只用投资者的钱来做，必须养活自己，让优必选的产品能够达到一个很好的销售额，拥有自造血能力，能够去布局最前沿的路。”
从2008年开始研发伺服舵机，到2012年成立优必选，推出了第一代人形机器人Alpha1，再至2013年优必选才完成了天使轮融资，研发伺服舵机的近5年时间花费了几千万，优必选一声不吭地挺了过来。

2014年，优必选全年的销售额仅有200万人民币，2015年的销售额增长到5000万人民币，2016年这一数字蹿升至3亿。在这一年，优必选还完成了由鼎晖创投领投的估值超过10亿美金的融资，这家已经在国内坐稳第一的机器人公司，终于正式步入“独角兽俱乐部”。
2017年，优必选销售额将超过10亿元人民币。公司新一轮融资进展也很顺利，已和战略投资方达成合作意向。
让资本来追逐自己，而非去追逐资本。优必选用自身的过硬产品以及受市场欢迎程度向投资人证明了自己的技术以及机器人市场的潜力，正因为有了这两个核心优势，优必选才能在每次获得资本支持之后，像火箭般向上飙升；也正因有了这两个核心优势，在没有资本来锦上添花的日子里，优必选才能保持稳步上升而非坠落。
然而，优必选的成功不仅给他带来了许多模仿者，更可怕的是，互联网巨头们也开始涌入机器人领域。这让人不禁为优必选的未来捏一把汗，但对于周剑来说，早已摸清机器人市场脉络的优必选针对竞争做足了准备。
满足市场需求的差异化竞争策略
市场需要高品质、稳定的机器人，因此最重要的是对产能和质量的严格把控。不同于一般的代工厂贴牌，优必选很早就在深圳设立了自己的工厂。周剑认为：“Alpha1的装备特别复杂，有16个舵机，而且对精密度要求非常高，某个环节出了一点问题都会导致运转不稳定，外发给其它工厂的条件还不成熟，品质上可能会造成问题。”此外，优必选合作的供应商也一直在考核、更换，甚至专门从华为挖角了专业的材料工程师负责供应链，要求就是要比研发人员更清楚最新材料在哪、怎么用、型号为何……
其次，优必选非常具有先见之明地一开始便选择了国际化道路。相对于国内市场，国外市场经过多年的培育，显然对机器人走入家庭拥有非常高的接受度。2016年优必选的销售额60 %来自海外，海外市场需求稳定，往往第一季度时就已经确定第四季度海外订单了，可以说，选择国际化道路给优必选在国内国外都带来了不少名气。
最后也是最重要的，就是树立自己强大的品牌。优必选想做全球智能服务机器人领域NO.1的品牌，只有这样，才能发挥出品牌最大的价值，帮助优必选建立起仅有产品根本无法推翻的城墙。
而为了建立品牌，优必选以下这几步棋，下得可谓十分精彩。
一、2016年登陆央视猴年春晚，540台Alpha 1S机器人在猴年春晚上整齐划一的跳舞，借着央视舞台亿万级的曝光，让优必选机器人家喻户晓，真正走入国内大众的视野。

二、与苹果、Amazon、迪士尼等大牌伙伴合作，让优必选确立自己的行业地位。2016年CES期间，因为看好可以行动、可以伺服舵机编程的Jimu机器人产品，苹果开始和优必选初步接触。2016年7月，Jimu机器人按预定时间正式发售，苹果和优必选针对STEM教育智能编程机器人Jimu的合作也随即展开。目前，全球几百家苹果专卖店里面有售Jimu机器人。不仅如此，今年苹果已经在19个国家的旗舰店用Jimu开设26000节Today at Apple编程课，每一个星期会有通过线上报名的小孩到苹果店里去学习。而除苹果外，优必选与Amazon合作了内置亚马逊语音助理Alexa的人形机器人产品Lynx（Lynx原型是根据优必选的Alpha 2设计的），与迪斯尼、英超球队曼城、腾讯等都进行了合作。

三、2015年起，优必选加快了对渠道的建设，国内海外、线上线下渠道n管齐下，确保品牌的市场占有率。机器人重体验的属性决定了优必选需要大力建设线下渠道，目前优必选在全球已经拥有近7000家销售门店。在国外，与Walmart、Amazon、Best Buy等国际巨头进行合作；在国内，优必选与天猫、京东商城等电商渠道建立了深度合作。可以说，优必选给力的渠道建设让这一品牌深入到从超级大都市到三线城市的千家万户中，也加速了机器人走进每一个家庭的进程。
优必选当然还面对着很多问题，比如要想实现周剑所期望的“做基于机器人的产品平台，进行软硬件结合相互支持，打造一个可观的机器人服务生态圈，类似于苹果商店的生态圈，Alpha 2就是‘软硬件+服务生态的平台级机器人”，除了需要千万级的出货量（目前还相差较远），更需要联合许多开发者进行定制开发。
但是从优必选身上，我们也确实看到了一家企业成长为“独角兽”的一些必然特质。想想看，全球做人形机器人的企业总数在3-4家，目前能实现技术商业化落地的只有优必选，产品性能稳定、成本可控，并实现量产。用他们自己的话说，就是始终“两条腿走路”，即左腿商业化，右腿为前沿技术布局，一方面能够将研究成果迅速转化成产品进行市场化验证，收集来自用户的行为反馈，从而为接下来的研究提供最有价值的数据参考。无论是公司产品定位、战略战术、营销推广，无一不是从市场需求出发，独立而又果断。
而资本，永远是在为“独角兽们”锦上添花。