字有点多，但是希望大家耐心看完。
我曾经是一名行销策划人。经历过大小策划案不计其数。有时为了提高客户产品的销量，在不得已情况下，给某些产品附加了很多概念。其中难免也有忽悠的成份在里面。有那么一段日子连我自己都开始恨我自己。来到丹麦后，在这几年里认识了很多朋友。有打工的，有上学的，有做生意的，其中也包括很多中餐馆的老板们，我们经常一起交流。我发现他们的竞争压力一天比一天大，甚至有些老板已经开始在吃老本。中餐馆的未来到底在哪里？我经常关注那些中餐馆在各种宣传媒介上登出来的餐饮广告，简直不堪入目。我不保证其他国家的中国人在经营中餐馆时候是怎么样的状态，但是丹麦的中餐实在是让我大跌眼镜。千遍一律的自助餐，寿司。经营者答曰：老外喜欢。经营方式就是各种低价。
看到这里，我很想点评一句：你们真（任性）。全世界最低级的行销策略就是价格策略，这种策略不仅不会给自己带来丰厚的利润，更不会给同行带来什么好处。大家都是中国人，漂洋过海移民到国外，就是为了混口饭吃。你打我我打你这样的价格战，只会把你们自己打的越来越惨，越来越没有利润，最后两败俱伤。经过长久以来的思想斗争，我决定要帮助这些在行销上有困难的中餐馆。有了这个想法之后自然就有了以下这几篇文章。本文从头到尾都是我多年来的经验所谈。希望能帮到所有在餐饮业中打拼的中华儿女。
俗话说“民以食为天”餐饮业可谓是创业中的百业之首。别看餐饮业门槛极低，看似简单，实则不易。可以说麻雀虽小，但五脏俱全。所有创业过程中最难啃的骨头，都会在餐饮业中碰到。我看到过2015年6月16日欧洲的（某某元时报）报到过一份数据。仅仅一个哥本哈根地区有100多家中国人经营的中餐馆或者寿司店。那到底又有多少家，能在这次惨烈的竞争中活下来？有人形象地描绘说“有华人的地方就有中餐馆。”然而，中餐馆在海外表面风光，但却掩盖不了它经营现状的良莠不齐，以及诸多弊端。放眼望去，真正创得出品牌，做得出影响的中餐馆数量并不可观，相反对于中餐馆的负面报导却遭到频频曝光。
绝大部分餐馆硬体条件，始终是中餐业的软肋。由于中餐业门槛较低且市场缺口较大，引得大批本不具备经营条件的华人蜂拥而入。我身边就有很多从业人员都是半路出家，本来在家里给老婆孩子做饭，又或者在某某饭店当过帮厨，几年在外打工有了一些积累之后，一不做二不休，反正老子会炒菜，干脆开了个餐馆。当起了厨师兼老板，其老婆则当起了收银员兼财务总监。这类餐厅仍采用家庭作坊式的粗放经营，自然会出现很多问题。中餐馆的声誉与口碑，关系着小到一个家庭的生计，大到中餐业未来的发展，乃至中国文化在海外的传播。而今天中餐业暴露出的种种问题，都呼唤着我们经营者需要提高自我竞争力。也有不少从业人认为，生意一天不如一天，越来越不景气而黯然神伤。人们不禁要问，这到底是怎么了?
我认为中餐馆的竞争确实很激烈。但是在这个行业中，我们不得不承认，有人成功，也有人失败。为什么有些人在风轻云淡之间就将自己的小店经营的虎虎生风，而有些人经营了一辈子却只赚到了一些小钱，又或者没赚到钱呢？经过这几年，我和身边很多开餐馆的朋友交流之后发现，传统中餐馆的老板在经营中，都有以下几个误区。今天我就在这里给大家一一指出。
误区一：很多中餐馆的老板理所当然的跟我讲，那些卖的好，做的成功的人，是因为他们的品质比我们的好，价格又比我们有优势，所以在激烈的竞争中胜出。而我们是小本经营，当然处于下风。这是一个多么悲催的认知啊！这些中餐馆老板的脑海中，长久以来就形成了这么一种落伍的思想，最终导致今天的华人餐饮业萎靡不振。因为传统的思维告诉我们，好品质才能卖的好。那问题的关键到底是不是和大家想的一样呢？我想问大家几个问题。第一：麦当劳汉堡在全世界都卖的最好，那么请问，麦当劳是不是全世界最有营养的食品？答案当然是（NO）。
第二：可口可乐是全世界最畅销的饮料，请问可口可乐是不是全世界喝了对人身体最好的一瓶水？答案很显然也是（NO）。如果按照传统思维去思考这个问题的话，麦当劳和可口可乐，没有道理卖到全世界去。因为美国人把他们称之为垃圾食品。但是美国人却用这样的垃圾食品，在全球疯狂的席卷财富。如果看到这里你们还觉得有质疑，我再问大家最后一个问题，那些发大财的生意人，成功的企业家，还有做了高官的官场风云人物，请问他们是不是这世界上人品最好的人？我相信大家都有了自己的答案。当各位想明白了这些问题的之后，再回头看看你们自己的的产品，它其实并不比别人的差多少。换句话讲，那些卖的好的产品可能根本就不是最好的品质，而那些真正拥有最好品质的产品，很可能根本就没有卖好。那到底什么是这些疑问背后的核心问题？在这里不得不提一个词就是“行销”。
不管你今天做什么样的企业，做零售，做培训，做餐饮，你都离不开这个词。因为这是一个行销的时代。我记得天津卫视一档叫“藏龙卧虎”的投资类节目。在youku上可以搜到。节目里有位老先生做的是祖传煎饼生意，制作工艺精湛，材料新鲜。据说是天津最好吃的煎饼之一“津刘香”。有这么好手艺的师傅，为了在北京开一家分店需要几十万的投资。可就算他是天津第一的煎饼，依然没有拿到一分钱。台上的投资人说“你做出来的东西，味道可以是90分，但是你的行销一定要100分。我没有看到你行销的能力，所以我才不投你”这句话的潜台词是：你的东西可以不怎么样，但是你一定要会卖。你不会卖，在好的东西都没人要，我投的钱也会打水漂。所以我们不难看出，在这个时代行销有多么重要。
我相信绝大部分中国人，都喝过可口可乐和百事可乐。但是又有几个人知道，百事可乐有那么一段时间非常困难。
在历史的长河中百事可乐前后分别三次，拿着自己的财务报表，去找可口可乐希望他们把自己收购，因为实在打不过他们。但是杀红了眼的可口可乐不仅没有收购百事，还放出狠话说“我们一定要把你们打垮”百事可乐被逼到了绝路，怎么办？此时百事公司决定放手一搏。他们多年来一直研究可口可乐的行销策略。可口可乐的自我定位是“经典可乐，美国精神”终于百事可乐在这里找到了市场缝隙，当时的行销总监给百事做出了一个全新的自我定位叫“年轻人的可乐，新一代的选择”定位一出在各大媒体进行推广。又找来了很多会涂鸦的年轻人，让他们在墙上涂标语“可口可乐是你爸爸喝的可乐”这句标语的煽动性实在太大。百事可乐的行销策略，打的可口可乐措手不及。
而百事可乐用了一个成功的行销策略，把当时美国所有的年轻人变成了自己的忠实客户，业绩一路飙升。面对强大竞争对手如潮水般的攻势，聪明的可口可乐也终于向“年轻人”低下了头。经过董事会一致同意决定，可口可乐摘除掉商标下方CLASSIC“经典口味”又称“传统口味”的字样。开始促进品牌年轻化，全新推出“要爽由自己”的广告口号，以不羁和爽朗的性格，重新争取到了一大批年轻人的市场，也使得史上最大的行销失误告终。
我知道有些人看完这个案例以后会有质疑说“你这个是跨国公司的打法，我们很多中餐馆其实就是小本生意，我们这样的情况行销策略还有用吗？”对于这样的问题我先不回答，接着往下看你们自然会找到答案。
5年前我被派到某地，给当地一家企业做行销顾问，为期一年。我到以后被安排到了一个花园的社区。可能是因为我长期从事与脑力相关的工作，在那段日子里睡眠状态不是很好，每天早上大概5点就能自然醒。社区离海边非常近，我那时经常跑到海边晨练，回到社区上楼之前顺路吃点早餐。社区内有家夫妻饭店，每天早上5点这家店的男老板就会在门口支上大铁锅，开始炸油条。刚到的两个月，我几乎每天早上都在他们家吃早餐。慢慢的和这位炸油条的老大哥也熟了。这位老大哥家里6个兄弟姐妹他是老么。在青岛打拼了多年后，和老伴开了这么一家“老六饭店”。
老六哥可能觉得我一个年轻人出门在外不容易，所以经常会多夹两个油条给我，或者多加两个小菜。也许老六哥天生就是热心肠的好人，又或者这是他做生意的方法，总之在那段时间老六哥让我感到心里暖暖的。有一天和往常一样，我在他饭店旁边的桌子上吃早餐，老六哥坐在我旁边一边喝着茶一边和我诉苦。从他的话语中得知，在郊区比如那样的城乡结合部一根油条0.5角，在市内一根油条1.0元，但是那些地方的租金便宜，而老六饭店的租金比那些地段的租金要高出很多，但他的油条依然卖1.0元，虽然也能赚个一两毛钱，但是钱赚的非常的累，而且还有很大的竞争压力。比如社区马路对面是“永和豆浆”一家连锁企业，社区内又有专门做面食的包子铺。这位老六哥可谓是前后夹击。听到这里我问他说“你敢不敢把你的油条涨到2.0元一根”？他听完倒吸一口凉气连连摇头，眼睛瞪的比灯笼还大。在行销界我见过成千上百个类似这样的表情，早已习惯。所以我根本就没有理会他的表情。
当我把一套，如何才能把东西卖好的行销理论讲完之后，他好像似懂非懂。无奈之下我只能用大白话教他怎么去实际操作。我告诉他说“炸油条，老百姓心里最大的怀疑就是，你的油是不是好油，又或者是不是地沟油？所以明天早上5点，你先把铁锅支起来但不要把油倒进去。大概在5：30分左右就会有第一批客人过来买油条，此时你周围聚集了四到五个人。你当着这几个人的面，把一桶崭新的鲁花牌花生油倒进锅里。油倒进锅里之后你要大声的告诉这几个人，从今天开始我老六每天都会当着大家的面，把一桶新油倒进油锅里。我要用中国最好的油，炸中国最好的油条。而且每天只炸一桶油，每根2.0元，炸完为止”话没说完老六哥脸上明显的露出了憨厚的笑容，但是马上又皱起了眉。他觉得自己的人品没有问题，但是别人怎么相信他确实每天都用一桶新油，而不是晚上偷偷自己灌的呢？
我说“为了证明你每天都用新油，你要把那些油桶放在你饭店的外面。用空桶砌成一个（桶墙），砌的时候一定要把鲁花牌标志整整齐齐的砌出来。当你用28个29个大油桶砌成一堵墙的时候，它会给来来往往的人们带来强烈的视觉冲击力。然后找一个回收废品的人，叫他每个月一次把那（桶墙）全部收走，然后你再重新砌墙。回收的时间一定要在早上6点到6：30以内，因为这时候是你店里人最多的时候，人们看在眼里，记在心里，一定会相信你每天都用一桶中国最好的油”。
这个策略实施后的短短三周，老六哥的饭店在周围名声大震，油条供不应求。后来他跟我说，就连别的社区的大爷大妈也会大清早赶过来排队，就是为了买几根放心的油条给自己的宝贝孙子吃。之后的很长一段时间里，社区的大爷大妈把老六炸出来的油条亲切的称为【鲁花牌油条】。看到这里相信大家都有了自己的答案。古话说：酒香不怕巷子深，皇帝女儿不愁嫁等等这些话，在今天这个时代已经一去不复返。所以今天的中餐馆不仅要做到品质一流，更要把行销做到一流，这才是未来中餐馆真正要走的路。
误区二：在长久以来的传统经营模式中，无论是大型酒店还是中小型饭店，其主要经营模式就是一个好厨师，加上几个拿手菜就能撑得起一个饭店。特别是厨师长在饭店里的地位，可谓是一人之下万人之上，厨师在饭店里扮演着中心角色。大到老板，小到经理，都会对厨师长礼让三分。我承认一个好的厨师确实对一个餐馆有很大的帮助，但这并不意味着厨师就是餐馆的核心。很多餐馆把厨师放在第一位，把服务放在第二位，这种经营模式早晚会出大问题。
在传统的餐饮行业里我们经常会听到，前台服务员和后厨之间的矛盾。我曾经听到一位开餐馆的朋友诉苦。有一次客人投诉菜的味道咸了，接到投诉的服务员把客人的菜拿回了厨房。但厨师不仅没有马上重做，反而皱着眉头，叽叽歪歪，骂骂咧咧。然后自己拿起筷子夹了一口放进嘴里，边吃边说“哪里不对啊？这就这个味，是TM客人不会吃”。受了委屈的服务员，当下次再出现同样情况的时候，她并没有把菜交给厨师重新做，而是自己往菜里对了一些其它调料，拿出去后客人依然不满意，而服务员却对客人说“对不起 这菜就这个味儿”让顾客高兴进店扫兴出门。事后老板找到这位服务员问清了情况，为什么不把菜拿给厨师？服务员的回答是“如果我告诉厨师说这个菜味道不对，虽然厨师会拿过去重做 但他也会不高兴，我不想得罪厨师，丢了我的工作”以上对话中，看的出这位厨师在这家店里的位置。那我的观点是，厨师就应该只是厨师，绝对不能越权。一旦厨师越权，就会变成一颗毒瘤。就好像奸臣有了兵权，皇位就会不稳，又好像太监有了政权江山就会动摇。
中餐馆发展到了今天，厨师与服务员的关系而言，就好像一家公司里面的两个部门，一个是产品研发部，一个是销售部。销售部门是全世界所有企业当中的龙头部门。厨师就是生产产品的，而服务员就是做销售的。尽管产品品质很重要，但是如果没有一个好的销售团队，以及背后一群高素质的行销人员，再怎么好的产品照样卖不出去。光有好的产品，没有好的销售业绩，不但不能产生效益，而且还是一种浪费。一个不好的服务员，尽管你后厨做的菜再怎么好吃，她也会让客人吃的不高兴，不满意，下次不再来。目前中国最知名的火锅品牌（海底捞）一个把服务做到极致而起家立命的餐饮业。从开业6张小火锅桌，做到今天营业面积超过50万平方米，靠的就是两个字（服务）。所以服务员就是比厨师重要！
误区三：最近很多饭店都开始在微信上做起了广告。微信行销是互联网行销的一种，其主要功能是做老客户维护，而并不是新客户的拓展。虽然微信也可以用来做行销，但前提是你要把微信的本质弄明白。否则微信行销不仅不会有效果，很有可能让那些潜在客户更加反感。最差的微信行销就是，不断用优惠活动试图去吸引用户。这种方法无论是在店内直接送菜还是打折优惠，都是为了导入新客户。在经营的角度来讲我们牺牲利润是为了发展新客户，而不是给老用户占便宜。另外优惠的力度不可过大，优惠的次数也不可过频。否则会给客户造成没有优惠时的心里落差感。
一旦客户因为消费当天没有得到优惠，心里产生了不愉快，你很有可能就会丢了这个客户。所以我要在这里提醒那些正在做所谓的微信行销，或者网路行销的中餐馆老板们，在你们做网路行销之前，一定要弄清楚网路行销的本质到底是什么。不要乱做，以免酿成无法挽回的损失。如果你生于50后60后目前正在经营一家餐馆，而你又想做网路推广，我的建议是问问你的孩子，又或者你身边的年轻人。看看他们有什么好的想法，能说明你在网路上推广你的餐馆。
一个人虚心请教这并不丢脸，反而让人值得尊重。一个人不懂装懂，那才是真丢脸。现在的80后90后生于网路，长与网路，网路就是他们生活的一部分。他们脑子里的互联网思维，加上他们本身的用户体验，想出来东西绝对比50后60后想出来的要好很多。这完全不需要质疑！以上就是目前中餐馆的几大误区。希望能帮到所有处在误区里的餐馆经营者。在下一篇中我会与大家分享，针对那些大型酒楼和饭店，我们中小型餐馆，应该怎么做才能以小博大。我们怎么做才能在这个激烈的竞争中生存下来？
从古至今不管是国家和国家之间的战争也好，还是企业和企业之间的竞争也好，以小博大并取得最后胜利的案例比比皆是。以小博大，以弱击强的方法只要你想找，就一定能找得到。否则这个世界上永远都是以大欺小，以强欺弱。那人活着还有什么意思？
支撑继续写的，楼下回个帖。我看看大家的反应。 |
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