提要：丹麦爱乐水产集团（Aller Aqua）重归中国，将先聚焦于集约化程度相对较高的高档水产料市场，以鲟鱼、虹鳟鱼、大西洋鲑等冷水鱼料为主，以鲆鲽类和石斑鱼类饲料为辅。
文/图 《水产前沿》撰稿人 蔡章洁
丹麦爱乐水产集团（Aller Aqua）重归中国，相比十余年前受限中国禁止进口饲料法令致被迫离开而言，此次回归有了更长远的谋划——未来2年内将在青岛投建产能3-4万吨的饲料厂，实现产销本土化。
爱乐水产是家族企业，现任董事长Hans Erik Bylling先生为第三任CEO，其家族在1912年买下了生产畜禽料和水产料的爱乐公司。1977年，丹麦从政策上要求企业将畜禽料和水产料分开经营，在抉择的岔路口，爱乐最终选择了专注生产水产料。目前，爱乐水产旗下有四个工厂，分设在丹麦、德国、波兰和埃及，总量约15万吨。虽然产销量小，但Hans非常自豪地称，在丹麦这个全球对环境保护要求最严格的国家，爱乐水产的市场份额能占到45%，足以说明其饲料产品在饵料系数、环保性等方面做得很出色。
Hans也注意到中国主流的土塘养殖模式还未对饲料产品提出更高的要求，因此爱乐水产将先聚焦于集约化程度相对较高的高档水产料市场，以鲟鱼、虹鳟鱼、大西洋鲑等冷水鱼料为主，以鲆鲽类和石斑鱼类饲料为辅。
尽管当下中国与欧洲的养殖国情不同，但Hans认为中国水产养殖业者未来也会逐渐重视饲料环保性等方面，从而倒逼饲料企业成长，而这个领域，正是爱乐水产的优势。
饲料配额制倒逼料企成长
FAM：请简要介绍爱乐水产集团的发展历程。
Hans：我们的家族在1912年买下爱乐公司。50-60年前，丹麦的水产养殖开始使用颗粒饲料时，爱乐水产便为丹麦的鱼类养殖生产饲料，当时主要是为国内市场生产饲料，70年代末期，开始出口到欧洲市场。
原先爱乐是同时生产畜禽饲料和水产饲料，后来丹麦在国家政策上要求畜禽饲料和水产饲料必须分开。在1977年的岔路口上，我们选择了水产饲料，现在看来这是极其明智的选择。
1987年开始，爱乐水产淘汰硬颗粒饲料，转向生产膨化饲料。使用膨化饲料之后，不仅改善了池塘环境，而且排污减少也对周围环境污染改善了很多。在这个过程当中，我们不断完善鱼饲料配方，如蛋白质、油脂含量等。
随着对高质量饲料需求的增长，企业自身的研发部门应运而生。现在集团有自己的研究所，其主要职责就是研究新的饲料原料对不同鱼种的表现、对鱼类健康和对环境的影响。在当前的水产养殖饲料发展中，非常重要的因素是寻找适当的昂贵原料替代品，又不能影响鱼类表现的原料。
FAM：丹麦的水产养殖行业现状怎样？爱乐水产在其中的地位如何？
Hans：现在丹麦的水产养殖已经相对稳定，整个丹麦总的饲料量约为4.5万吨，主要养殖品种是淡水和海水养殖的虹鳟鱼类。丹麦所有的淡水养殖场位于西部溪流丰富的日德兰半岛。2003年，丹麦淡水池塘养虹鳟鱼的平均饲料转换系数已经达到约0.95。陆基海水养殖场位于日德兰半岛灵克宾海湾，海水养殖主要产品是大型虹鳟鱼，规格约为2-5kg，主要副产品是鱼卵，生产的鱼子酱大多出口到日本。
目前爱乐公司旗下有四个工厂，分设在丹麦、德国、波兰和埃及，细数起来一共有100多种鱼饲料，现在生产能力是16万吨，总销售量是15万吨。尽管相对于中国国内的饲料公司来说，16万吨是很小的生产量，但是我们占丹麦市场份额的45%。要知道丹麦是全世界对环境保护要求最严格的国家，每个养殖场都有饲料的配额，按养殖场面积规定饲料使用量，环保部门会不定期对排放水的氮、磷等检测，实际上是变相要求饲料配方的改善，在饵料系数、饲料环保性方面有更多要求。爱乐能在如此严苛的养殖环境中保持高的市场份额也说明我们在这方面做得很出色。目前，爱乐的饲料获得了欧盟和丹麦环境监管部门的认证，出口到50多个国家。
FAM：爱乐水产在全球的业务布局情况如何，擅长于哪些方面？这些优势是如何建立的？
Hans：我们现在的优势市场是欧洲。在丹麦、德国、波兰的工厂都是生产冷水鱼饲料和海水鲆鲽类饲料，在埃及的工厂主要生产罗非鱼饲料，是埃及最大的膨化饲料生产公司。目前在波兰市场占有率超过50%，德国占有率约40%。
爱乐的强处在于它是一个家族型企业。我们能够看得更长远，而不是考虑短期利益。爱乐没有别的投资者，没有必须给投资者带来定期效益的负担。现在组织结构更加扁平化，决策更敏捷，例如我现在在中国看到某个很好的发展点，那么这个发展方向可以很好地就地执行下去。
我们允许在销售的某个阶段没有利润，但如果长远利益考虑可行，那我们会投资。爱乐在市场布局上很看重的一点，是要和市场有很紧密的联系，要在对应的市场发现合适的人，可以给渔民更好的饲料使用指南，并且必须在接近市场的地方工作。这个接近市场的人一定要和公司有共同理念，要足够聪明能够胜任工作，并且要信得过的。我们也相信员工会尽最大的努力发挥职责。
要找值得信赖的人，这个也很难界定一个什么样的类型。我和王小洁（编者注：王小洁女士为丹麦爱乐水产集团亚洲区总经理）女士认识也有十年了，但是王小洁真正开始为公司工作也就是最近3-4年，也非常幸运发现了很多像王小洁一样对公司认同和有帮助的人才。
2年内青岛建3-4万吨产能工厂
FAM：爱乐水产是什么时候进入中国市场，主要业务是什么？业务模式如何？
Hans：目前在中国的销量还保密，只能说我还是非常满意的。其实20年前爱乐就已经涉足过中国水产饲料市场，但是因为疯牛病的原因，2000年前后中国禁止进口饲料，爱乐就退出了中国市场。2011年下半年，我们取得进口许可证，才重新开始在中国销售饲料。
王小洁：爱乐在中国市场依旧是以冷水鱼等定位相对高端的饲料为主，这也是爱乐极为擅长的领域。从最开始销售饲料，我们也是通过实地走访以及参加冷水鱼联盟的会议等来挖掘客户。
在中国，客户看中的也是爱乐的优势——饵料转化率高、饲料环保。爱乐的技术优势在高附加值的养殖鱼类上很容易体现，以三文鱼为例，三文鱼主要是生吃，消费者对口感要求很高，并且养殖过程对原料有安全性的考量，饲料中决不能添加任何陆源性动物成分。三文鱼养殖周期需要2-3年，如果养殖者使用不好的饲料，2-3年的养殖期之后，别人不买他的三文鱼，他更加划不来。鲑鳟鱼是一个世界性鱼类，不是和中国的鱼类竞争，而是和世界的鱼类竞争。因此，三文鱼养殖户对高品质饲料的需求很明显。
FAM：听说爱乐水产准备在中国建饲料厂，做出这样的决定是出于何种考虑？目前进展怎样？将主要做哪些饲料，产能情况如何？
Hans：30年前，我们丹麦也很少吃三文鱼生鱼片，现在大家对这种鱼的认识和消费已经很多了。相信未来中国市场对这条鱼的消费也会越来越多，养殖业也会更加壮大，现在青海、四川等地也开始养殖虹鳟。中国将来对我们高端饲料的要求会越来越多。
我们现在中国所销售的饲料都是从丹麦进口，饲料运输时间需要5个星期，这是目前在中国销售比较棘手的问题。中国的养殖场跟欧洲的不一样，详细的养殖规划比较难以制定，我们需要根据客户的情况以及经验来猜测，客户下个阶段该用哪个型号的饲料，然后保证那个型号的饲料有足够库存。而且饲料是有保质期的，过了保质期也不可能卖给养殖者使用。
因此我们现在已经决定两年之内在青岛建饲料厂。饲料厂址首先考虑冷水鱼比较集中的中国北方地区，而青岛又是港口城市，进出口原料比较方便，山东省交通运输也相对发达，产品运输方便。我们希望能够用爱乐（中国）的饲料服务于中国市场，饲料厂的定位产能约为3-4万吨，不过预计建好后年初期生产量为2万吨，预留10万吨的生产空间。一般来说，可以生产所有的我们可以销售的饲料，但以鲟鱼、虹鳟鱼、大西洋鲑等冷水鱼类为主，以鲆鲽类和石斑鱼类饲料为辅。
开发国外市场，找对人是关键
FAM：中国饲料行业目前处于整合阶段，而且本土水产饲料企业规模也比较大，加上人力成本等不断增长，爱乐水产现在在中国建厂是否错过了最佳时期？
Hans：我认为现在正好是合适的时间进入中国。我们并不是像中国的公司那么大，也不可能变成中国最大的饲料公司，我们知道自己的定位。我认为我们的产品可以帮助渔民养殖出更好、更健康的鱼，可以获利更多。我们希望大家能够认识到爱乐的饲料是安全的、健康的，愿意和认同我们理念的客户一起成长。
FAM：在爱乐水产擅长的领域，相比中国本土企业，爱乐水产的优势或特色之处是什么？
Hans：饲料企业每天都在竞争，客户买我们的饲料可以做到安全有保证、鱼类生长更快、利润空间也会更高。我们在销售饲料的时候，也会把养殖理念和健康养殖的方法传递给客户，帮助他们养殖。
王小洁：相对于国内的产品，最重要的特点就是消化率高，饲料的脂肪和蛋白本身的含量固然重要，但是鱼吃了能消化多少更重要。在丹麦，饵料系数要是超过1就不准你生产了。现在我们的饲料在三文鱼养殖上，1kg以下的鱼类饵料系数是0.75-0.8，要是养到5kg大约是1.1-1.2，平均饵料系数低于1.0.。
FAM：中国水产饲料市场上，外资企业做得出色的非常少，爱乐水产将如何克服“水土不服”？
Hans：到另外一个国家来，文化、语言、背景都不同，我们进入中国，虽然中间有10年不能销售的时间，但我们一直都和中国的行业人士有联系。我和王小洁认识了10年的时间，配合也相对来说比较默契，所以找对人很重要。如果没有合适的人选，我们也不会轻易地进入一个新市场。
爱乐有适合中国养殖的饲料
FAM：丹麦擅长循环水养殖，爱乐水产面对中国土塘养殖模式时，是否会遇到一些问题？
Hans：饲料配方其实也有区别，刚刚反复提到的消化率问题。如果你排放的废物太多，环境也无法承载，不过现在山涧流水的养殖模式还没有很明显体现出这个问题。我们一直是根据客户的需要进行调整，丹麦以前也是土塘粗放式养殖，对土塘养殖所需的饲料我们也有足够的经验。目前爱乐有适合中国养殖环境和模式的饲料，在饲料的配比、营养、原料上都进行了调整。
中国现在有很多大中型养殖场，但是占大多数的还是家庭规模的养殖，虽然数量多，但还是比较粗放，主要靠面积、靠数量上的优势。欧洲养殖版块的整合已经结束了，大型公司比较多。水产养殖必须利用自然，用完之后还要将水返还给自然。不污染环境，减少药的使用，把取自自然的水又完好地回归自然，这是我们一直在做的事情。
现在中国循环水养殖可能占5%的量都不够，主要还是水库水养殖。这其实也是中国一个大的问题，现在没有考虑到环保的问题，但是循环水养殖是一个未来的趋势。现在中国很多养殖的地方都是饮水的水源地，我们的饲料环保性有很大的优势。包括以后发展循环水养殖我们也有很大的优势，因为有专门的循环水养殖饲料。
FAM：爱乐水产定位为研发新品种饲料的先锋，这点是如何实现和保证的？
Hans：刚刚也提到我们的研究所，这是饲料开发的核心部门。任何一种新品种饲料都要在研究所和养殖场反复试验后才会投入生产。
鱼粉的比例在不同的饲料当中完全不一样，包括饲料颗粒大小上的不同。例如冷水鱼需要高鱼粉高油脂的饲料，鱼粉需要量多，成本高，鱼油加入多的话对加工工艺有要求，目前我们的油脂含量能做到35%。
我们的研发完全是为了企业生产服务，在鱼粉价格比较高的情况下，在保证品质和养殖效果的前提下，怎么替代鱼粉和减少鱼粉的使用量也是我们研发的重点。这两年我们研究不同的温度下应该使用什么样的饲料。鱼是变温动物，它的新陈代谢在一年四季是不一样的，我们尝试改变饲料的配方，探索低温下鱼怎么更好地消化吸收饲料。在产品上，我们可以不同的季节使用不同的饲料，并且有一种vitamin-max的饲料，可以增加鱼的免疫能力，提高抗病力。
（感谢丹麦爱乐水产集团亚洲区总经理王小洁女士在采访过程中提供精准翻译） |
